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Empfehlung: Kundenakquise oder Wie Sie der Welt sagen, dass es Sie gibt von Gitte Härter

Empfehlung Kundenankquise Gitte Härter

Kennst du das „Kochbuch-Syndrom“?

Außen glänzend, dick, viel verheißend. Schwer in der Hand liegend – und im Endeffekt doch enttäuschend, weil so wenige brauchbare Rezepte darin sind. Ich habe ein paar davon in meiner Kochbuch-Sammlung …

Und dann gibt es diese kleinen, unscheinbaren. Ohne viel Brimbamborium, vielleicht sogar mit wenigen Bildern. Dafür findest du darin jede Menge brauchbarer, leicht nachzukochende Rezepte …

So ähnlich ist es mir bei diesem Büchlein gegangen. Es gehört ganz eindeutig in die zweite Kategorie!

Pocket Business. Kundenakquise: Wie Sie der Welt sagen, dass es Sie gibt

Der Inhalt

Das Buch besteht aus 8 Teilen, wobei sich vor allem die letzten 4 Teile ganz konkret mit dem Kernthema „Akquisition“ beschäftigen. Das mag im ersten Moment wenig scheinen, allerdings: wie könntest du Akquise betreiben, ohne einen guten Off- und Online-Auftritt? Ohne genaue Kenntnisse deiner Zielgruppe und deiner Angebote? Somit stimmt’s wieder.

Besonderes

Nach jedem Kapitel gibt es eine Zusammenfassung, genannt „Auf den Punkt gebracht“. Das mag ich besonders gerne, vor allem wenn ich mir ein Buch ein zweites Mal vornehme. Das, was mir bei diesen Zusammenfassungen ins Auge springt, lese ich noch einmal genauer. Rückwärts lesen sozusagen.

Kapitel 1 bis 4

Im ersten Kapitel „Ein stabiles Fundament schaffen“ gibt’s ganz Prinzipielles zu deinem Business und eine erste Annäherung an das Angst-Thema Akquise:

  • Dranbleiben, also pro Kontakt niemals nur einmal akquirieren.
  • Gerade das, was Sie meiden, könnte genau der richtige Weg sein, um Ihr Geschäft auf Touren zu bringen.
  • Der Umgang mit „Körben“.

Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit dir und deinem Profil:

  • Das entscheidende Argument für Sie und Ihr Unternehmen ist: Warum mit mir? und nicht Warum nicht mit denen? Begeben Sie sich nicht in eine
  • Art Wettstreit mit anderen, die in Ihrem Bereich tätig sind.

Auch der dritte Teil, der sich mit dem guten Unternehmensauftritt beschäftigt, enthält einen weiten Bogen von „selbstverständlich“ bis zu „tolle Idee!“:

  • Legen Sie Ihrem Angebot eine Visitenkarte bei.
  • Notieren Sie Zeitpunkt, Anlass des Gesprächs, eventuell auffällige Kleidung oder anderes auf die Visitenkarte Ihres Gesprächspartners.
  • Versuchen Sie auch bei Angeboten so zu schreiben, wie Sie sprechen.

Mit dem vierten Kapitel kann sich jede/r Selbständige eine gute Zeit lang beschäftigen. Es geht um das, was Du wirklich (wirklich!) willst.

  • Manchmal akquiriert man Leistungen, die sich leicht verkaufen, obwohl sie gar nicht dem entsprechen, was man eigentlich machen will.
  • Wichtig: der richtige Mix an Aufträgen.
  • Bauen Sie sich eine gute Datenbank auf! (Mein Lieblingsthema :-))
  • Wo ist meine Zielgruppe? Welche Infoquellen nutzt sie?

Am Ende dieses Kapitel geht’s mit einer Checkliste „Was haben Sie bereits in puncto Eigenakquise getan?“ ans „Eingemachte“. Sehr viele Selbsterkenntnisse warten hier auf dich 🙂

Wie bereits gesagt: die nächsten 4 Kapitel sind vollgepackt mit sofort umsetzbaren Vorschlägen zu:

  • Persönliche Akquise (wieder mit Checklisten z.B. für Messen)
  • Akquise am Telefon
  • Schriftliche Akquise
  • Akquise per Internet

Was nehme ich für mich mit?

Gute Frage. Ich nehme die eindeutige Erkenntnis mit, dass es noch viel zu tun gibt ;-). Wenn ich mir jetzt im Nachhinein das Buch durchblättere finde ich sehr viele bunte Markierungen darin, die es auszuprobieren gilt!

Fazit

Egal ob du schon länger selbständig bist oder gerade deine ersten Schritte tust: dieses Büchlein öffnet deine Augen für das Wesentliche. Ich habe selten einen derart gehaltvollen Ratgeber gelesen, der einen so weiten Bogen rund um die Selbständigkeit spannt! Ganz sicher werde ich mir weitere Ratgeber von Gitte Härter kaufen. Bei Gefallen gibt’s natürlich wieder eine Empfehlung von mir 🙂

Einen klitzekleinen Kritikpunkt habe ich allerdings: die Schrift ist verflixt klein – ohne gute Lichtquelle hatte ich echt Schwierigkeiten, darin zu lesen …

Ein Exemplar für dich!

Ich habe dieses Buch bei einem Gewinnspiel von Gitte Härter auf ihrem Blog www.schreibnudel.de gewonnen – mein erstes Mal übrigens ;-). Mein eigenes Exemplar gebe ich natürlich nicht her, das ist auch zu bunt gemarkert, außerdem möchte ich einiges daraus umsetzen.

Aber - kleine Story:

Ich hatte schon fertig gelesen, sogar einen Entwurf für diese Empfehlung angefangen – und plötzlich habe ich das Buch nicht mehr gefunden! Der Nachteil daran, dass es kein „dickes Kochbuch“ ist. Auch langes Suchen hat nichts gebracht, es war weg. Also „musste“ (mehr wollte …) ich es mir kaufen. Und jetzt rate: 2 Tage nachdem ich es endlich wieder in Händen hatte, ist „mein“ Exemplar wieder aufgetaucht.

Langer Rede kurzer Sinn: ich habe ein Exemplar für dich übrig und verlose es gerne unter allen Kommentaren hier bei diesem Artikel.

Schreib‘ mir deinen besten Tipp zur Akquise, den du auch schon erfolgreich umgesetzt hast in den Kommentar!

Wir sammeln bis zum 24. Februar und dann geht mein Doppel-Exemplar auf die Reise – vielleicht zu dir?

P.S. Bleib‘ neugierig!


24 Kommentare

  1. Hallo Claudia,

    das Büchlein habe ich – nachdem gelesen – an meinen Bruder weitergegeben. Will damit sagen: ein guter Plan von dir, das zweite Buch auf die Reise zu schicken.

    lieben Gruß
    Karin

  2. Wow Claudia,
    was für eine wunderbare Idee das Ersatzbuch auf die Reise zu schicken.
    Ich schätze Gitte Härter schon seit langem und ein großes, dickes Buch von ihr liegt im Moment auf meinem Nachtkästchen auf dem „Bücher, die noch gelesen werden wollen“-Stapel.
    Lieder ist dieses große Buch schwer und ein Arbeitsbuch, weshalb es auf einen Urlaub warten muss, um fertig gelesen zu werden.

    Aber so ein kleines leichtes Buch von Gitte, das wär schon fein zur abendlichen Bildung. Das hat außerdem den Vorteil, dass die Dinge, die ich gelesen habe, gleich den Schritt ins Unbewusste machen. So lernt es sich viel schneller und leichter.

    Ich würde mich freuen über den Gewinn!

    Liebe Grüße,
    Ilse

    • Hallo Ilse!

      Ja, manchmal ist auch ein Quentchen „Verpeiltheit“ nicht schlecht 😉

      Aaaaber: ich verlose nur unter den Kommentaren, die mir (uns) ihren besten Aquise-Tipp geben! Also: was hat bei dir bisher gut funktioniert?

      Liebe Grüße,
      Claudia

      • Liebe Claudia,

        da steht jetzt schon so viel, da muss ich mich wohl anstrengen 😉

        Akquise zählte bisher nicht gerade zu meinen Lieblingsgebieten (weshalb ich eine ideale Gewinnerin wäre :-)). In den letzten Monaten hab ich jedoch viel gelernt,

        – Einfach mal anfangen! Ich weiß was ich kann, was ich anbieten möchte
        und kann es dem Kunden auch präsentieren. Mit der Zeit werde ich immer lockerer.
        – Die eigenen Patzer bemerken, mit Humor nehmen und als Lernerfahrung abbuchen.
        – Ein Elevator-Pitch hilft. Ich merke aber auch ein Elevator-Pitch ist immer in Veränderung,
        kann verfeinert und poliert werden, damit er an Strahlkraft und Überzeugung gewinnt.
        – Einfach mit den Menschen reden. Ehrlich interessiert sein am Gegenüber und einhaken,
        wenn ich in der Lage bin eine Lösung anzubieten.
        – Metaphern erzählen – Geschichten aus meinem Leben … das funktioniert super.
        Es ist authetisch und macht neugierig.
        – Vor dem Telefonieren mit wichtigen Kunden bringe ich mich in eine gute Stimmung.
        Notfalls lächle ich mir selbst in einem Spiegel zu. Beim Telefonat selbst stehe ich oder
        sitze auf der Vorderkante des Stuhls. So habe ich mehr Körperspannung und das macht auch meinen Geist wendiger.

        Ich glaube, jetzt waren doch noch ein paar Zugänge zur Akquise dabei, die noch nicht genannt wurden.

        Liebe Grüße,
        Ilse

        • Ui, Ilse! So viele neue Ansätze, danke! Vor allem die Vorderkante des Sessels war mir bisher noch nicht bewusst …

          Falls ich dich nicht ziehe, hab‘ ich ja noch mein „buntes“ Exemplar, das ich dir borgen kann 😉

          Liebe Grüße,
          Claudia

  3. Hi Claudia,

    das Buch klingt spannend, da steige ich glatt mal ein!
    Mein Tipp ist etwas speziell, aber gut (finde ich zumindest…):

    Augen offen halten. Damit meine ich, generell kommunikativ zu sein und überall mit Leuten ins Gespräch zu kommen. Egal ob im Zug, im Supermarkt, oder im Restaurant. Es gibt da im Vergleich mit typischen „Akquise-Veranstaltungen“ wie Messen, Netzwerktreffen etc. ein paar Vorteile, das so inoffiziell zu machen:

    – persönlicherer und direkterer Draht zum Ansprechpartner
    – man bleibt eher im Gedächtnis, weil die meisten eben so nicht akquirieren
    – außerdem wird dein Gesprächspartner im Zug sicherlich nicht alle 5 Minuten angesprochen
    – man kann auch die wirklich wichtigen Leute treffen, an die man so vielleicht nicht immer drankommt
    – und die Leute haben nicht so eine Abwehrhaltung, weil es ja eben erstmal nicht um Akquise geht.

    So viel zu den Vorteilen. Es gibt natürlich auch ein paar Nachteile. Ich finde die Methode für mich aber toll, weil die Nachteile für mich irrelevant sind. Für Nachahmer aber vielleicht nicht ganz unwichtig;-]

    – es braucht Selbstbewusstsein und Impulsivität, um die Leute auch wirklich anzusprechen
    – es braucht eine hohe Gesprächskompetenz, um möglichst natürlich und locker mit den Leuten ins Gespräch zu kommen
    – wenn man es nicht systematisch betreibt (kann man allerdings auch!) ist es natürlich ein Spiel auf Zeit. Meiner Erfahrung nach ist Akquise das aber eh immer…

    Was meinst du?;-]

    • Hallo Nils!

      Na das sind ja gleich einige gute Ansätze von dir, vielen Dank! Schlecht, dass ich nie im Zug sitze, das tut mir jetzt fast leid ;-). Aber es gibt ja auch andere „inoffizielle“ Anlässe …

      Liebe Grüße,
      Claudia

  4. Ich nehme ja oft selbst an Seminaren teil und da habe ich z. B. zum Jahresende immer einige meiner Engelkalender im Auto liegen und ich stelle ihn in der Pause oder beim abendlichen Zusammensitzen vor.
    Auf diese Weise konnte ich schon einige Menschen auf mein Angebot aufmerksam machen und erfolgreich verkaufen.

    Oder im Bekanntenkreis beim Geburtstagsfrühstück: Immer ist irgend jemand dabei, der sagt: „Was du malst, das wusste ich gar nicht. Schick mir doch nächstens auch mal eine Einladung zur Ausstellung oder einem kreativen Event!“

    Dann schieb ich meistens direkt noch nach, dass ich nicht nur male, sondern auch noch andere Fähigkeiten aufweisen kann, zücke ein Visitenkärtchen und lade ein, mal meine Homepage zu besuchen.

    Liebe Grüße

    Connie

    • Hallo Connie,

      super Tipp, immer die Unterlagen dabei zu haben! Ich wundere mich oft, dass sogar auf eindeutigen Netzwerk-Treffen manche UnternehmerInnen ohne Visitkarten auftauchen …

      Liebe Grüße,
      Claudia

  5. Silke sagt

    Hallo Claudia,
    das Buch klingt sehr interessant. Vielen Dank für die Rezension!
    Ich würde mich über ein Exemplar sehr freuen.

    Was sind meine Aquise Tipps?
    Wenn man wenig Geld für Marketing und Zeit zur Verfügung hat. Gerade als berufstätige Mutter sitzt man oft zwischen den Stühlen. Da ist einerseits der Wunsch, für seine Kinder da zu sein, sie zu fördern und zu lieben, und andererseits der Wunsch sich ein eigenes Business aufzubauen. Der eigene Chef zu sein, von Zuhause aus zu arbeiten und selbst zu entscheiden, wie viel Arbeit die Familie verträgt, ist für viele ein ideales Arbeitsmodell. Aber wie schafft man das?

    Wichtig in der Kundenaquise ist meiner Meinung nach sich einen Status als Experte in seinem Gebiet aufzubauen. Dafür heisst es fit sein und dann schreiben, schreiben, schreiben. Eine gute Webseite mit Blog, in dem regelmässig neues gepostet wird. Diese dann auf Xing, Facebook und Co verbreiten. In Xing Foren aktiv sein und sich als Expertin positionieren.

    Kontakte aufbauen und diese pflegen ist der nächste Punkt. Zur Pflege können schon so einfache Dinge gehören, wie eine persönliche Nachricht zum Geburtstag. Dranbleiben einfach. Nicht aufdringlich, wie so manche von denen man gefühlt täglich eine Mail mit einem unwiederstehlichen Angebot erhält, sondern mit Wissen und Freundlichkeit.
    Bieten Sie einen Mehrwert und geben Sie auch mal Wissen kostenlos heraus.

    Viele Grüße

  6. Hallo Claudia,

    die Sachen von Gitte Härter sind immer gut.

    Mein wichtigster Akquisetipp: Nicht warten, bis es perfekt ist, sondern jetzt und hier anfangen und sich im Laufe der Zeit verbessern.
    Genauso: Nicht erst ewig perfektionieren (Ich kann nicht sicher Vorträge halten, ich kann doch keine Kurse geben bei der VHS, muss erst noch….), sondern mit dem anfangen, was jeder bereits hat und kann.

    Das kann sein:
    – Familie und Freunde wissen genau, was ich anbiete und können geeignete Menschen mit einer Visitenkarte versorgen
    – Unternehmen, bei denen ich Kunde bin, können mich weiterempfehlen, z.B. mein Buchhändler, mein Masseur, mein Frisör, eben Menschen, die mich schon kennen und Wind davon haben, dass auch meine Arbeit gut ist
    – Lernen, die eigene Leistung unaufdringlich in einem Satz anzubieten und dem Gegenüber die Freiheit geben, ja oder nein dazu zu sagen. Beides ist ok!

    Liebe Grüße

    Angela

    • Hallo Angela!

      Auch dir danke!

      Lernen, die eigene Leistung unaufdringlich in einem Satz anzubieten und dem Gegenüber die Freiheit geben, ja oder nein dazu zu sagen.

      Der gefällt mir besonders gut 🙂

      Liebe Grüße,
      Claudia

  7. Gitte Härter sagt

    Hallo zusammen,

    da freue ich mich über die wunderbare Rezension von Claudia – und dann sehe ich in den Kommentaren so viele weitere lobende Worte. Herzlichen Dank! Ich freue mich riesig.

    Eine schöne Woche weiterhin
    Gitte

    • Wirklich gerne und von Herzen, Gitte! Ich „verfolge“ dich schon länger und hab‘ schon sehr viel von dir gelernt (und hoffentlich auch umgesetzt ;-)). Freu‘ mich schon wahnsinnig darauf, mit dir im Mai „Plankton zu tauchen“!

      Liebe Grüße,
      Claudia

  8. Erfolgreich ist meine Akquise immer dann, wenn ich ganz klar bin, was ich anbiete. Wenn ich innerlich anfange „Wischiwaschi“ zu werden oder mich wie ein (Wort-)Bauchladen zu fühlen, dann funktioniert wenig. Je klarer ich definiert bin, desto klarer kommuniziere ich es bei jeder Gelegenheit nach außen – auch in Gesprächen mit Kunden/Kooperationspartnern/Netzwerkpartnern etc. die mich schon kennen und schwups kommt was zurück.
    Klassische Akquise per Post funktioniert manchmal auch, aber nur nach guter Vorarbeit, wer WIRKLICH das eigene Angebot braucht und wenn das Anschreiben echt „was hat“.
    Online-Akquise über XING & Co funktioniert nur durch Kontinuität UND die Kombination mit Live-Treffen.
    Akquise auf Messen funktioniert nur, wenn man einen guten „Eisbrecher“ sich überlegt – also eine pfiffige, sympathische, unaufdringliche kleine Idee nutzt, um mit den Messebesuchern proaktiv ins Gespräch zu kommen. Das ist viel wichtiger als ein perfekt gestalteter Messestand – wobei die Kombination aus beidem natürlich optimal ist.
    Liebe Grüße, Christiane (die jetzt mal akquirierte Jobs abarbeiten muss und sich schon wieder in der interessanten Netzwelt verirrt …. tztztz)

  9. Liebe Claudia,

    eine schöne und sehr interessante Rezension von Dir über Gitte’s Pocketbuch. Ich habe gerade bei ihr den Workshop „Von der Idee zum Buchkonzept“ absolviert und einiges Neues dabei vor allem auch über mich und mein Innenleben entdeckt.

    Was hilft mir bei der Akquisition neuer Kunden? Wenn wahrscheinlich auch schon ziemlich abgegessen, aber es funktioniert interessanterweise zumindest bei mir ganz gut:
    Der Elevator-Pitch, … Ich muss zugegeben, bei einer Bahnfahrt oder in den Pausen einer Veranstaltung klappt es besser als im Fahrstuhl. 😉

    Meine Erfahrung mit meinem persönlichen kurz genannten Pitch ist, dass die Menschen bei Aussprechen – nicht immer – doch häufig neugierig werden und nachfragen, wie genau das denn funktioniert, was ich da in dem einen Satz geäußert habe.

    Kernantwort: Könnte das für mich auch interessant sein? Meinen Sie, ich könnte da mal Kontakt zu Ihnen aufnehmen? Was also will ich mehr? Der Erstkontakt ist hergestellt, alles weitere kann und darf – muss aber nicht – folgen. Und wenn dann noch die Homepage weitere kurze und knackige Informationen liefert – Herzlichen Glückwunsch! 🙂 (meine ist allerdings gerade im Relaunch.

    Herzlichen Gruß von der Ostsee
    Anja

    • Hallo Anja!

      Jaja, der Elevator-Pitch – auch von vielen nicht sehr geliebt und oft nicht geübt. „Meiner“ ist auch immer wieder im Wandel … Danke für die Erinnerung!

      Ich finde deine Homepage/Blog sehr gelungen – was stellst du denn um?

      Liebe Grüße,
      Claudia
      P.S. Ich mache im Mai das Plankton-tauchen bei Gitte – bin schon sehr gespannt!

      • Liebe Claudia,

        danke für die Rückmeldung zu meiner Homepage. Ja, für meine 6-monatige Auszeit im vergangenen Jahr war sie absolut passend und stimmig.

        Was stelle ich also zukünftig um? Um ehrlich zu sein: MICH! Ich stelle mich als Mensch und Person um, gestalte (mich) neu und verändere mein Leben (inklusive Berufsbild) … oder … gestalte mein Leben neu und verändere mich darüber als Mensch?!
        Dementsprechend wird also auch die Webseite neu gestaltet. Ich bin selbst gespannt, was dabei heraus kommt. Es ist alles im Prozess der Veränderung. Nicht immer leicht, aber dafür eine spannende und äußerst lebendige Herausforderung, auch wenn es sich so manches Mal anders anfühlt. Aber das ist dann ja wieder die Betrachtung aus dem entsprechenden Blickwinkel.

        Da fällt mir ein bekanntes Sprichwort – für mich allerdings in abgewandelter Form – ein. Bei mir heißt es: »Einmal das Neue begonnen, so das Alte zerronnen.« 🙂

        Herzlichen Gruß an Dich aus Lübeck
        Anja

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